Факторы успеха в торговле

Ключевые факторы успеха

КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА В КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЕ

Ключевые факторы успеха (КФУ) — это элементы, обеспечивающие успех компании, другими словами, все, что способствует повышению прибыли. К числу КФУ относятся: стратегия; свойства товаров, на основании которых потребители выбирают брэнд либо поставщика; ресурсы и возможности, обеспечивающие компании победу в конкурентной борьбе; профессиональный опыт, производительность, действия по достижению устойчивого конкурентного преимущества. Все компании в отрасли должны уделять КФУ самое пристальное внимание: ведь от них зависит финансовое будущее и конкурентоспособность компании.

Например, КФУ в пивоварении: полная загрузка производственных мощностей (для минимизации производственных издержек), разветвленная сеть оптовых дистрибьюторов (для обеспечения доступа к максимально возможному количеству розничных торговых точек), хорошо продуманная реклама (чтобы убедить потребителей пить именно этот сорт пива и обеспечить, таким образом, высокий уровень продаж через сеть оптово-розничной торговли). В производстве одежды к КФУ относятся дизайн и цвет моделей, низкий уровень издержек производства (позволяющий назначать привлекательные цены и получать прибыль). В производстве жестяной и алюминиевой тары роль КФУ играет расположение заводов: поскольку расходы на транспортировку пустых банок достаточно высоки, заводы по их производству должны находиться неподалеку от потребителей. (Доля местного рынка в данном случае важнее, чем национального.) В табл. 3.3 представлены самые распространенные ключевые факторы успеха.

♦ Качество проводимых научных исследований (особенно важно в фармацевтике, медицине, космической и других высокотехнологичных отраслях)

♦ Инновации в производственном процессе

♦ Разработка новых товаров

♦ Овладение современными технологиями

♦ Низкая себестоимость продукции (экономия на масштабе, эффект обучаемости)

♦ Качество продукции (низкий уровень брака, снижение потребности в ремонте)

♦ Интенсивное использование основных средств (важно в капиталоемких отраслях)

♦ Выгодное местонахождение предприятия (экономия на затратах по транспортировке)

♦ Постоянный приток квалифицированных кадров

♦ Высокая производительность труда (важно для отраслей, требующих значительных трудовых ресурсов)

♦ Низкие затраты на дизайн и оформление продукции (снижение производственных издержек)

♦ Возможность изготовления товаров на заказ

♦ Широкая сеть оптовых дистрибьюторов (дилеров)

♦ Широкий доступ к точкам розничной торговли

♦ Наличие собственных точек розничной торговли

♦ Низкие издержки реализации

♦ Точное исполнение заказов потребителей

♦ Быстрая и удобная техническая поддержка

♦ Высокий уровень обслуживания

♦ Точное выполнение заказов покупателей (незначительное количество возвратов и ошибок)

♦ Широкий выбор ассортиментных групп (видов) товаров

♦ Высокая квалификация торгового персонала

♦ Привлекательный дизайн (упаковка)

♦ Гарантии для покупателей (особенно в торговле по каталогам, электронной коммерции, реализации дорогостоящих и новых товаров)

В профессиональной подготовке

♦ Высокий профессионализм работников (особенно в предоставлении финансовых и банковских услуг)

♦ Ноу-хау в контроле качества продукции

♦ Дизайнерское мастерство (особенно в отрасли высокой моды и производстве одежды; кроме того, это один из факторов снижения производственных затрат)

♦ Опыт в определенной технологической области

♦ Разработка инновационных и модернизация существующих товаров

♦ Быстрое внедрение новых товаров в производство
Организационные возможности

♦ Совершенные информационные системы (особенно в авиаперевозках, аренде автомобилей, выпуске кредитных карточек, гостиничном бизнесе и пр.)

♦ Быстрая реакция на изменение рыночной ситуации (налаженный процесс принятия решений, быстрое выведение новых товаров на рынок)

♦ Использование Internet для ведения бизнеса

♦ Хороший имидж (репутация) компании у покупателей

♦ Общие низкие издержки (не только производственные)

♦ Выгодное расположение (особенно в розничной торговле)

♦ Доброжелательность всех служащих, контактирующих с потребителями

♦ Доступ на финансовые рынки (особенно для молодых компаний в рискованных или капиталоемких отраслях)

Выявление ключевых факторов успеха компании с учетом преобладающих и прогнозируемых условий развития отрасли и конкуренции в ней — важнейшая аналитическая задача. Менеджеры компании должны достаточно хорошо знать свою отрасль, чтобы определить, что важно, а что второстепенно в конкурентной борьбе. Менеджеры должны четко представлять, какие виды ресурсов для этого требуются. Неправильная оценка тех или иных факторов успеха ведет к выбору ошибочной стратегии и целей. И напротив, правильное определение КФУ в своей отрасли позволяет достичь значительного преимущества перед конкурентами и завоевать лучшую позицию на рынке. Достижение очевидного превосходства над соперниками по одному или нескольким КФУ— верное средство получения устойчивого конкурентного преимущества.

Ключевые факторы успеха в разных отраслях различны и к тому же меняются со временем. Менеджеры должны отказаться от искушения считать ключевыми все, в том числе второстепенные, факторы; слишком большой список КФУ не выполняет своей основной функции — указать руководству главные факторы, определяющие успех в конкурентной борьбе в долгосрочной перспективе.

Дата добавления: 2020-01-06 ; Просмотров: 3696 ; Нарушение авторских прав?

Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет

Прибыльная торговля форекс: принципы и факторы успеха в трейдинге

От чего зависит успешная торговля форекс? От многих факторов — знания рынка, правильной психологии, соблюдения мани менеджмента.

Однако, исключительно вышеперечисленные факторы не гарантируют успех в трейдинге.

Вы никогда не задумывались над тем, почему одни трейдеры более успешны, чем другие? При этом, и те, и другие часто проходят одинаковые обучающие курсы, и владеют аналогичными объемами знаний.

Ответ не так сложен, как кажется — просто первым известны принципы и факторы успеха, которые являются основой их успеха. Остальные трейдеры пытаются взять рынок «наскоком», идут на неоправданные риски, и совершают массу других ошибок.

Что это за принципы такие? Они хранятся в секрете? В том то и дело, что нет — большую часть из них Вы, наверняка, не раз слышали, но не уделяли им должного внимания.

Прямо сейчас, мы рассмотрим ВСЕ важнейшие принципы и факторы успеха!

Возможно, именно они помогут Вам быстрее выйти в профит, и понять, что прибыльная торговля форекс — это не так уж и сложно! Главное — захотеть изменить свою жизнь, и уверенно двигаться к своей цели.

Данные принципы являются результатом многолетнего анализа и практической работы на валютном рынке ведущих трейдеров.

Впрочем… хватит лишних слов — мы начинаем:

1. Важнейшее, что может быть: Прежде, чем начинать торговать на Форексе, убедитесь, что Вы действительно этого хотите. Это может показаться тривиальным, однако, ежедневно сотни трейдеров отказываются от торговли на Форексе, осознав, что трейдинг — вовсе не то, чего они хотели. Они представляли торговлю на валютном рынке приятным приключением, и не осознавали всех трудностей, с которыми им придется столкнуться в процессе работы. Некоторые люди начинают торговать на Форексе, движимые исключительно желанием зарабатывать, но, оставив на рынке свой депозит, они, разочарованные и обиженные, покидают Форекс.

Прежде, чем начинать работу на валютном рынке, ознакомьтесь с ее особенностями и спецификой, а также всеми нюансами трейдинга. Дайте ответ на вопрос: «Готов ли я инвестировать свое время, нервы и деньги в результат?». И, только при положительном ответе, делайте следующий шаг.

2. Поймите свои искренние мотивы.

• Желаете прекрасно провести время;
• Хотите быстро заработать на новенький автомобиль;
• Обожаете острые ощущения и любите рисковать.

Вам не стоит начинать торговлю на Форексе.

Для этих целей подойдет игра в казино, или занятия дельта-планеризмом. Работа на Форексе — системный процесс, и одна лишь подготовка и обучение может занять несколько лет.

Исследуйте свои мотивы, и убедитесь в отсутствии конфликтов между ними. Прекрасно, если Вы получаете удовольствие от торговли, но не стоит забывать об основной цели — заработке. А иначе, зачем вообще начинать?

3. Выбирайте такой торговый метод, который не будет противоречить Вашей индивидуальности. Если Вы — спокойный человек, который привык работать размеренно, Вам вряд ли подойдет агрессивный метод работы — Вам просто будет некомфортно торговать.

4. Создайте собственный метод. Некоторые трейдеры используют в торговле фундаментальный анализ, другие предпочитают анализировать графики. Более опытные трейдеры совмещают оба метода, что дает лучший результат. Среди тех трейдеров, которые предпочитают проводить технический анализ рынка, кто-то использует анализ Ганна, кто-то — анализ волн Эллиотта, автоматические системы и т. д. Выберите свой метод, который позволит получить торговое преимущество перед конкурентами.

5. Разработка метода — занятие не из легких. Чтобы добиться настоящего успеха в трейдинге, следует разработать собственный подход. Этот процесс требует размышления, исследования и наблюдений. Приготовьтесь к тяжелой работе. Если Вы не готовы к ней, можно использовать чужие наработки, только помните — они редко приводят к положительным результатам.

Торгуя на Форексе, Вы играете против миллионов других трейдеров, потому должны иметь торговое преимущество, что позволит всегда быть на несколько шагов впереди конкурентов.

6. Меньше усилий — максимум эффективности. «Форекс — тяжелая работа»… данное выражение должно быть справедливым к процессу подготовки трейдера. Что касается непосредственной работы и принятия решений, трейдер не должен изо всех сил бороться с рынком. Чем меньше психологических усилий тратит трейдер, тем более естественным будет процесс торговли, а его работа будет более эффективной.

7. Управление риском и финансами — важнейшее условие успеха. Что может быть важнее торгового метода? Ну, конечно — управление капиталом. Использовать в реальной торговле стратегию с плохо разработанными методами управления рисками — все равно, что плыть против течения.

Многим трейдерам процесс управления рисками кажется чрезвычайно сложным. В реальности же, он основывается на 3 простых правилах:

• Точка выхода должна определяться трейдером еще до входа в рынок.
• Не следует рисковать больше 1-2 % капитала в одной сделке.
• После неудачной сделки не торопитесь вновь входить в рынок — сделайте небольшой перерыв, и постарайтесь разобраться, по какой причине Вы проиграли, где была допущена ошибка.

8. Наличие плана торговли. Отсутствие торгового плана является корнем большинства проблем трейдеров — это знают даже новички Форекса. И, тем не менее, многие из них продолжают торговать без четкого плана.

А ведь именно торговый план сочетает в себе важнейшие правила, метод управления капиталом и торговый подход трейдера. В сложные моменты торговли, именно торговый план способен выручить трейдера, и избавить его от лишних эмоций.

9. Торговая дисциплина. Дисциплина позволяет трейдеру эффективно управлять рисками, и использовать свой метод, не пытаясь угадать, за какую из сделок взяться. Работая недисциплинированно, в 99,9 % случаев трейдера ждет провал — и это неоднократно подчеркивалось многими «гуру» трейдинга.

10. Принятие ответственности за результаты торговли. Какой результат своей работы Вы бы не получили — только Вы ответственны за него. И неважно, принимали Вы решение самостоятельно, воспользовались советом знакомых трейдеров или рекомендациями консультантов — это только Ваша ответственность. Ни один успешный трейдер не станет упрекать другого в собственных неудачах, в то время, как неопытные и менее удачливые участники Форекса постоянно винят в промахах других людей и обстоятельства.

Важно понимать — примите Вы личную ответственность за результаты, либо начнете обвинять обстоятельства, других людей, потусторонние силы — итог Вашей работы от этого не изменится. Так, быть может, лучше потратить свое время и силы на анализ ошибок, чем на бесполезные попытки перекинуть вину за неблагоприятный результат на других.

Все эти принципы и факторы помогут Вам, если Вы станете беспрекословно им следовать, а не игнорировать, как делает большинство трейдеров. Для них прибыльная торговля форекс — это далекое будущее, которое может никогда не наступить. И только Вам решать — повторять их ошибки, либо уверенно идти к своему успеху и новой, обеспеченной жизни.

Формула успеха в розничной торговле

LIM (less is more) — формула успеха в розничной торговле.

Эта фраза означает, что с меньшим количеством товаров можно добиться более высокого товарооборота. На этом принципе, немыслимом для розничной торговли в прежние времена, теперь строятся стратегии многих успешных сетей. Причиной такой смены парадигм в ассортиментной политике компаний стало перенасыщение рынка.

Предложение значительно превышает спрос. Гардеробы потребителей заполнены, и люди покупают теперь по большей части спонтанно, то есть потому что какой-либо товар «просто понравился». Розничные компании должны иметь в виду, что сегодня конкурируют не сами товары, а особенности их восприятия покупателями . Обойти конкурентов только за счет разнообразия ассортимента стало труднее, поскольку товары становятся все более похожими и по качеству, и по цене. Стратегия успешной розничной компании теперь заключается не в том, чтобы предложить покупателю максимально широкий выбор, а в том, чтобы предложение было интересным и точно соответствовало его потребностям.

Успех таких розничных сетей, как Zara , Н&М , Banana Republic , заключается в узком ассортименте, предельно точно ориентированном на целевую группу. Внимание клиентов эти компании удерживают тем, что четко следуют правилам визуального мерчендайзинга в оформлении выкладки. Презентация товара, посредством которой происходит обращение к потребителям в точке продажи, становится главной формой коммуникации. Чтобы эта коммуникация была успешной, необходимо тщательно подходить к оформлению выкладки. Покупателя не должно отвлекать слишком большое количество предлагаемых товаров.

На основании этих наблюдений мы сформулировали ключевой тезис о том, что к экономическому успеху ведет лишь стройный, ориентированный на целевую группу потребителей ассортимент с небольшим количеством моделей.

Логические цепочки принципа LIM

Наш ключевой тезис опирается на две цепочки логических умозаключений:

1. Чем меньше моделей (т. е. одинаковых по форме и цвету артикулов) используется в презентации, тем выше ее качество . Чем выше качество презентации товара, тем сильнее коммуникативный эффект. Чем сильнее коммуникативный эффект, тем меньше затраты на персонал.
2. Чем качественнее презентация товара, тем больше соблазн его купить . Чем больше соблазн купить, тем выше продажи. Чем выше продажи, тем выше показатель складского оборота. Чем выше показатель складского оборота и оборот единиц товара, тем ниже транспортные затраты.

Эмпирическое подтверждение успешности концепции LIM

Первые тезисы относительно концепции LIM были подтверждены в 1999 г. в крупномасштабном эмпирическом исследовании. Было проведено около 300 различных опросов покупателей. В качестве объектов исследования были выбраны магазин мужской одежды, сеть магазинов женской одежды и сеть дискаунтеров. Респондентам был задан вопрос: «При какой презентации товара вы вероятнее всего совершите покупку?» и предлагалось выбрать между обычной презентацией товара и презентацией, оформленной по принципу LIM. Соотношение тех, кто выбрал первый вариант, и тех, кто выбрал второй, составляло 20 и 80 %.

Оптимальный показатель успешного применения принципа LIM в магазинах одежды — в среднем 1-1,5 модели на один квадратный метр торговой площади. Наполнение в 1,5-2,5 модели еще допустимо, однако если на квадратном метре располагается более 2,5 модели, то это не позволяет создавать качественные товарные презентации.

LIM и стратегические условия его применения

Указанные как оптимальные показатели подходят, конечно, не для каждого случая. Однако в большинстве концепций можно применить основной принцип «меньше значит больше». Чем систематичнее основная концепция магазина, тем легче применить на практике принцип LIM. Подходы здесь могут быть разные, и как конкретно будет реализован этот принцип, зависит от стратегии компании.

Для внедрения принципа LIM необходимо четко сформулировать следующие стратегические моменты:

• Целевая группа :определение целевой группы по социо-демографическим (пол, возраст, род занятий и др.) и по мотивационным критериям. Это то, что характеризует селективное восприятие представителей целевой группы.
• Розничный тип :руководство розничной компании должно четко представлять себе, какой розничный тип представляет их фирма (дискаунтер, специализированный магазин, специализированный гипермаркет. ). Для различных розничных типов существуют свои оптимальные показатели LIM.
• Ассортиментная стратегия :определение структуры ассортимента и принципов его оформления (продукт-ориентированная или тематическая выкладка) и количественных показателей.

С помощью этих критериев формулируется стратегия применения LIM и определяются оптимальные показатели.

Для каждого товара определяется, какое количество моделей будет присутствовать в торговой презентации . Определение оптимальных показателей производится с точки зрения покупателя, поскольку главное здесь — выяснить, каким должен быть выбор, чтобы в глазах клиента (представителя целевой группы) магазин выглядел компетентным в избранной сфере и одновременно был обозримым.

После установления числа моделей определяют количество единиц одной модели на квадратный метр . Далее на основании стратегии LIM применяются основные правила визуального мерчендайзинга, с помощью которых презентация предлагаемых товаров становится обозримой, привлекательной и эмоциональной.

Мы успешно внедряли принцип LIM в практике розничных компаний различных типов и отраслей: одежда,текстиль для дома, обувь, электроника, канцелярия, книги, подарки и товары для дома и др. На основании положительного опыта использования принципа LIM на практике мы считаем, что он применим во всех отраслях розничной торговли. Процесс восприятия у потребителей подчинен одним и тем же законам, независимо от того, с каким ассортиментом имеет дело клиент.

Опыт практического применения принципа LIM

В филиалах сети немецкого дискаунтера одежды NKD на протяжении 8 недель исследовалось практическое применение концепции «меньше значит больше». Результаты превзошли все ожидания.

Верхняя граница успешного применения концепции LIM — в среднем 2,5-4,5 модели на квадратный метр торговой площади или 4-8 моделей на метр пристенной зоны. Под моделью понимается совокупность одинаковых по форме и цвету артикулов. Артикул другого цвета считался дополнительной моделью. Еще одним важным фактором успеха было соблюдение правил профессионального визуального мерчендайзинга.

Сеть дискаунтеров NKD, главный офис которой располагается в Биндлахе (район Байройта), — одна из самых крупных сетей в Германии (750 филиалов). В ходе обсуждения проекта наши консультанты рассказали руководству компании NKD о концепции LIM и получили возможность провести практический тест в одном из австрийских филиалов сети.

Команда консультантов в течение нескольких недель проводила эксперимент на специально выделенной площади в отделе верхней женской одежды. Ежедневно они проверяли соответствие выкладки товара концепции LIM (ограниченное количество моделей). В результате этого эксперимента товарооборот вырос вдвое. «Мы не верим своим глазам!», — так отреагировали на результаты исследования представители руководства NKD, которые при всем своем интересе к эксперименту все же были настроены скептически. Сомневались они прежде всего в том, что принцип LIM вообще подходит дискаунтерам.

На фоне обнадеживающих результатов руководство компании NKD наконец-то согласилось на проведение обширного и уникального в своем роде эксперимента. Для его проведения были выбраны девять типичных филиалов, в которых выкладка определенного ассортимента была организована на определенной площади (в пристенной зоне) согласно принципу LIM. Каждый магазин с экспериментальной выкладкой сравнивался с двумя похожими по месторасположению и площади торговыми точками с обычной выкладкой товара. Таким образом, результаты эксперимента можно было сравнить не только с данными за тот же период предыдущего года, но и с итогами работы аналогичных магазинов с обычной выкладкой за тот же период времени.

Другими необходимыми условиями проведения эксперимента были:

• обучение и переподготовка мерчендайзеров магазинов NKD;
• поставка одного и того же количества товаров в магазины с экспериментальной и обычной выкладкой во время проведения эксперимента;
• экспериментальная выкладка только в отделе женской одежды и только в пристенной зоне (в центральной части зала товар был представлен как обычно);
• презентация не более 8 моделей на метр пристенной зоны (при обычной выкладке количество моделей гораздо больше);
• четкое обозначение товара.

Продолжительность эксперимента составляла восемь недель.

Благодаря отличной работе сотрудников магазина все необходимые условия были соблюдены от начала до конца эксперимента. Результаты оценивались по следующим критериям: общий товарооборот, товарооборот отдела верхней женской одежды, товарооборот с пристенной зоны отдела женской верхней одежды, количество представленных моделей и др. Цель применения принципа LIM — добиться большей прибыли за счет презентации меньшего количества моделей — была успешно достигнута. Товарооборот увеличился в среднем по филиалам на 17%.

Для всех сотрудников NKD стало очевидно, каким удивительным потенциалом обладает оптимизация презентации товаров. Описанным способом можно не только увеличить товарооборот, но и внести существенные коррективы в закупочную и ассортиментную политику.

Наши исследования философии LIM показали, что сотрудники и покупатели розничных компаний по-разному понимают, что такое компетенция в подборе ассортимента. Для покупателей это не огромный выбор товаров, как считают многие специалисты розничной торговли, а хорошая воспринимаемость этих товаров в точке продажи. В сегодняшней ситуации перенасыщения рынка и значительного потока информации покупатели ищут такие магазины, в которых им легче выбрать товар и принять решение о покупке.