Три способа закрыть сделку с прибылью

Народный рейтинг брокеров бинарных опционов, лучших за 2020 год:
  • БИНАРИУМ
    БИНАРИУМ

    1 место в народном рейтинге! Много обучающих материалов для новичков, бесплатный демо-счет! Дают бонус за открытие счета:

12 приемов завершения сделки в продажах

Когда все сказано и на вопросы отвечено, начинается один из самых пикантных моментов продаж — этап завершения сделки. Ведь на этом этапе, клиент должен принять окончательное решение о покупке. Задача продавца — корректно подтолкнуть клиента к принятию решения.

У начинающих продавцов, в этот момент либо повисает неловкая пауза, либо сделка загоняется в тупик грубыми вопросами типа «Брать будете?», «Ну что скажете?», «Оформляем?» и тд.

О 12-и приемах завершения сделки, которые позволят Вам добиться результата цивилизованно, мягко и без давления, читайте в этой статье.

Но сначала давайте разберём морально этический аспект данного этапа продаж. Другими словами, уместно ли вообще применять эти техники так называемого «дожима» клиентов.

Задайте себе вопрос, хотели ли бы Вы сами, чтобы Вас поддталкивали к принятию решения, или не торопили и дали возможность все хорошенько взвесить без давления? — Вот Вы сами и ответили на этот вопрос).

Когда уместны техники завершения сделки?

Клиент находится на самом верхнем уровне пирамиды узнаваемости Бена Ханта. Он уже собрал всю необходимую информацию о продукте, принял решение о покупке и только выбирает у какой компании сделать приобретение. Другими словами, купит не у Вас, так у других и Вы его больше никогда не увидите. В этом случае применение данных техник вполне оправдано.

Лестница Бена Ханта:

К слову, многие продавцы не учитывают этап принятия решения на котором находится клиент и пытаются закрыть сделку на этапе выбора решения или сбора информации, что очень сложно.

Клиент уже принял решение о приобретении, готов к сделке, но оттягивает этот момент, хочет просто поговорить и «отпраздновать» это дело. А у Вас нет такой технической возможности. К примеру, нужно заниматься другими клиентами.

Лучший российский брокер для торговли бинарными опционами:
  • БИНАРИУМ
    БИНАРИУМ

    1 место в народном рейтинге! Много обучающих материалов для новичков, бесплатный демо-счет! Дают бонус за открытие счета:

Вы как продавец на 100% уверены, что продукт подходит клиенту, а он скептик по натуре или его сомнения основаны на ложных представлениях. Если Вы давно в продажах, наверняка были случаи, когда клиент после покупки благодарил за то, что Вы его якобы уговорили. То есть получается такой «дожим во благо».

Сама система продаж построена на совершении сделки в определенный день. К примеру проходит какая-то акция или презентация на которой можно купить продукт на специальных условиях, а в другой день такого предложения не будет.

Готовность клиента.

Что еще нужно учитывать при закрытии сделки. Прежде чем завершать сделку нужно быть уверенным, что клиент «созрел» к приобретению. Для этого должно быть наличие 6-и главных факторов:

Если чего-то в этом списке не хватает, закрывать сделку нет смысла.

Также необходимо учитывать правильный момент для использования техник. Клиент должен быть готов к принятию решения. Понять это Вам помогут вопросы прояснения: «Как в целом?», «Как Вам соотношение цена-качество?», «Как считаете интересное предложение?» и тд.

Плюс к этому учитывайте сигналы, о которых Вы можете узнать в статье «10 сигналов готовности клиента к покупке»

Техники завершения сделки в продажах.

1. Да, Да, Да.

Задайте клиенту несколько вопросов на которые он с большой вероятностью ответит «Да», после чего закрывайте сделку.

  • В целом предложение для Вас интересное?
  • Вы могли бы воспользоваться данным предложением?
  • По стоимость Вас все устраивает?
  • Отлично, если вам все подходит тогда я оформляю (документы) сделку.

2. Вопрос по оплате.

В нужный момент задается вопрос по оплате, как будто решение уже принято. Для смягчения, предварительно лучше сказать фразу:

  • Если вопросов больше нет, тогда скажите пожалуйста…
  • Как Вам удобнее будет произвести оплату?
  • Счет выставлять на Ваше имя?
  • Будьте добры Ваши документы (реквизиты). Я сформирую счет для оплаты.

3. Мнимая альтернатива.

Задайте клиенту вопрос, чтобы любой ответ привел Вас к сделке.

  • Вы как будете оплачивать, наличными или картой (по безналу)?
  • Вам доставку лучше на какой день оформить?
  • Что решили? берете ТОВАР 1 или ТОВАР 2, или может оба?

4. Уступка.

Когда у Вас есть возможность дать клиенту скидку, либо какую-то другую уступку.

  • Хорошо, если я согласую для Вас данную скидку, Вы готовы сейчас оформить сделку?
  • Я могу попробовать согласовать для Вас расширенную гарантию, Вы готовы заключить договор сегодня?

5. Гарантия возврата.

Некоторые товары по закону подлежат возврату, это может помочь в завершении сделки.

  • Если сомневаетесь, берите этот этот товар. В течении 14 дней у Вас будет время подумать. Не понравится — вернете.

6. Закрытие на возражении.

Конкретное возражение клиента можно перевести в завершение сделки.

  • (клиент) Это дорого.
  • Да, сначала так может показаться. Если все же мне удастся показать Вам реальную и ощутимую выгоду, мы можем говорить о заключении сделки?

7. Нет вопросов.

  • Подскажите, я на все Ваши вопросы ответил?
  • (клиент) Да.
  • А по стоимости Вас все устраивает?
  • (клиент) Да.
  • Хорошо, тогда я подготовлю договор.

8. Суммирование.

Еще раз суммируются все главные плюсы приобретения, после чего задается «закрывающий» вопрос.

  • Итак, в итоге Вы получите: телефон последней модели, защитный чехол в подарок, первый месяц интернета без ограничений. Плюс по акции у Вас будет скидка 20% на все звонки течении года. Хорошее предложение?
  • (клиент) Да
  • Я тоже так считаю, позвольте Ваш паспорт, чтобы оформить договор?

9. Ажиотаж.

Если количество товаров или предложение ограничено, можно создать чувство дефицита, которое само подтолкнет клиента к принятию решения.

  • Надо проверить наличие товара на складе, насколько я помню, там из этой серии мало что осталось. Проверить?
  • У нас большой спрос именно на это предложение, вчера все раскупили, остались единицы. Вам посмотреть наличие?
  • Акция уже заканчивается, уточнить для Вас можно ли провести сегодня этот товар со скидкой?

10. Оформим договор.

Если оформление, договора или сделки требует некоторое время.

  • Скажите, а Вы сами-то больше «ЗА» или больше «ПРОТИВ»?
  • (клиент) Больше ЗА.
  • Давайте тогда я начну потихоньку оформлять документы. Это Вас ни к ему не обязывает, ведь не подписанный договор — это не договор. Возможно у Вас еще по условиям договора возникнут вопросы. А здесь Вы сразу все внимательно с реквизитами прочитаете и в процессе уже окончательно решите. Хорошо?

11. Вопросы или сомнения.

  • Скажите, пожалуйста, какие у Вас еще остались вопросы или сомнения? Чтобы принять решение.

12. Пауза.

Обычная пауза может быть простым и эффективным способом завершения сделки. Замолчите и дайте клиенту самому принять решение или задать дополнительный вопрос.

Закрытие сделки: способы, которые действительно работают

Закрытие сделки является одним из ключевых моментов торговли. Причем вопросы могут возникать как у начинающих менеджеров по продажам, так и у профессионалов. Стоит допустить ошибку на этом этапе общения с клиентом, как вероятность того, что сделка будет сорвана, значительно увеличится. И, наоборот, если в совершенстве владеть техникой закрытия сделок, то в большинстве случаев человек не уйдет без покупки.

Как бы то ни было, успешная продажа товара или услуги – это всегда продажа с закрытием сделки. В противном случае мы имеем просто ни к чему не обязывающий разговор между продавцом и потенциальным покупателем.

Сущность закрытия сделки

Практически каждый может продавать товары и услуги при благоприятном стечении обстоятельств, однако превратить клиента в постоянного покупателя и получить от сделки максимальную прибыль может только продавец, обладающий достаточным опытом и мастерством.

Объект торговли значения не имеет. Неважно, что вы предлагаете, технология продаж остается неизменной. Она включает в себя пять обязательных шагов:

  1. Налаживание взаимодействия, состоящее из приветствия, улыбки, речевого модуля продавца.
  2. Раскрытие потребностей клиента с помощью техники задавания вопросов и активного слушания.
  3. Представление товара или услуги, основанное на шести правилах.
  4. Работа с возражениями клиентов по разработанному алгоритму.
  5. Закрытие сделки с использованием мотивации к покупке.

Чтобы продажа была успешной, нельзя пропускать ни одну из перечисленных ступеней, последовательно, шаг за шагом, проводя клиента по этой лестнице в указанной последовательности.

Закрытие сделки является критической точкой процесса продажи, определяющей, принесут ли ваши усилия желаемые плоды. Поэтому для этого момента необходимо особенно тщательно подбирать подходящие фразы.

Какое определение подойдет для закрытия сделки? Сначала попробуем разобраться, что означает глагол «закрыть». Словари подскажут нам, что значение этого слова можно толковать как «прекратить действие», «сделать недоступным», «положить конец». Все эти определения на самом деле точно характеризуют понятие «закрыть», применяемое в продажах.

Закрытая сделка недоступна для конкурентов. Это конечный пункт, кладущий конец любому противодействию и прекращающий все споры. Закрыв сделку, вы, наконец, получаете свою прибыль.

Каждый разумный продавец прекрасно понимает, что факт наличия сделки нельзя признать без ее закрытия. Неважно, сколько времени вы посвятите задушевным беседам с клиентом, угощая его кофе и расхваливая свою услугу или продукт. Самая главная составляющая встречи с ним – закрытие, без которой ваша миссия останется невыполненной.

Сделка близится к закрытию? Значит, и вы, и покупатель переживаете наиболее ответственные и волнительные мгновения. Ведь прямо в эти минуты выносится приговор всем усилиям продавца: сможете ли вы отпраздновать победу или потерпите крах.

Боитесь закрывать сделки? Не переживайте, в этом вы не уникальны. Чувство риска всегда сопровождает этот процесс, иначе он не был бы столь увлекательным и подталкивающим к новым свершениям. В настоящее время специалистами разработано огромное количество методик для успешного завершения продаж. Классические техники обычно предполагают использование психологических трюков для подталкивания к совершению покупки.

Закрытие сделки – это не только договоренность, достигнутая в момент покупки. Данный термин подразумевает также все соглашения, закрепляемые в течение всего процесса продажи.

При контакте с покупателем специалисту по продажам необходимо:

  1. выяснить, в чем он нуждается;
  2. грамотно презентовать свои услуги или товары, информируя о том, как они помогут успешно решить проблемы и реализовать потребности.

Следуя этим универсальным правилам, можно закрывать любые сделки, минуя все преграды.

Когда применять ту или иную технику закрытия сделки

Разговор с клиентом прошел успешно? Вы рассказали все, что запланировали, и покупатель получил ответы на все свои вопросы? Значит, пришло время закрытия сделки. Теперь покупатель должен принять бесповоротное решение о том, что ваш товар или услуга заслуживают покупки. Поэтому закрытие сделки – этап, который является наиболее волнительным и увлекательным для любого продавца. Вы должны побудить покупателя принять выгодное для вас решение, но сделать это максимально корректно и ненавязчиво. И здесь возникает проблема правильного выбора соответствующего времени. С одной стороны, опасно медлить, рискуя упустить подходящий момент. Однако и преждевременные действия могут привести к тому, что клиент откажется от покупки. Ниже мы рассмотрим, когда именно лучше использовать одну или сразу несколько методик закрытия сделки.

  • Потенциальный покупатель пребывает на верхней ступени лестницы узнаваемости Ханта. Клиент уже все знает о товаре и принял решение о приобретении продукта, но пока еще не определился с продавцом, у которого он его купит. То есть человек может совершить покупку не у вас, а в другом магазине, и вы не сможете больше на него повлиять. Тогда использование этих методов закрытия сделки является достаточно обоснованным.

На схеме ниже вы можете увидеть, что представляет собой пирамида Бена Ханта:

Обратите внимание, большое количество специалистов по продажам игнорирует ступень принятия решения, на которой пребывает потенциальный покупатель. Продавцы стремятся к закрытию сделки на ступени сбора сведений о продукте или выбора решения, а это чрезвычайно трудно.

  • Покупатель решился на сделку, готов совершить покупку, но тянет время из желания пообщаться и насладиться моментом. А вы не можете уделить клиенту столько внимания, сколько ему хочется, например, по причине отсутствия необходимого количества времени на это.
  • Вы убеждены, что данный продукт или услуга полностью отвечают потребностям клиента. Покупатель же не торопится с закрытием сделки вследствие сомнений, основанных на неверных предпосылках, либо по причине скептического отношения ко всему и вся. Такие клиенты зачастую благодарят продавцов после закрытия сделки за то, что они их убедили приобрести подходящую для них вещь.
  • Система продаж предполагает завершение сделок в конкретный период, когда можно приобрести товар или услугу на особых условиях, которые отсутствуют в другое время – в акционные дни, на презентациях продукции и т. д.

Немаловажным фактором успешного закрытия сделки является готовность клиента к покупке. Всегда проверяйте, присутствуют ли следующие основные условия:

  • Финансовая возможность.
  • Доверительное отношение.
  • Желание.
  • Безотлагательность.
  • Время.
  • Наличие полномочий.

Если нет хотя бы одного пункта из данного перечня, бессмысленно пытаться завершить сделку.

Очень важно грамотно выбрать момент для применения методик закрытия. Покупатель должен быть готов решиться на покупку. Чтобы выяснить степень расположенности к приобретению, задавайте поясняющие вопросы: «Оптимально ли такое соотношение качества и цены?», «Нравится ли товар/услуга в целом?», «Привлекательно ли подобное предложение?» и т.д.

Считаете, что покупатель готов? Значит, у вас есть все основания подтолкнуть его к сделке, не испытывая угрызений совести. Можете приступать к стадии завершения.

Порядок закрытия сделки

Хотите быть успешным продавцом? Применяйте на практике несложный трехступенчатый алгоритм, который подходит для всех видов закрытия сделки.

Ступень 1. Формула 100 % продажи

Данный метод уже давно применяется в торговле. Он хорошо себя зарекомендовал и доказал свою результативность. Суть этого подхода заключается в присутствии пяти главных условий, от которых зависит согласие покупателя на приобретение продукта или услуги.

Закрытие сделки состоится только в том случае, если покупатель может позволить себе ваш продукт или услугу.

Клиент не обладает финансовой возможностью? Значит, о сделке с ним придется забыть, каким бы замечательным ни было бы ваше предложение. Допустим, ваш товар – элитная мебель из массива дерева. Разумеется, клиентка понимает, насколько стильно выглядит этот гарнитур. Но если у нее нет финансовой возможности для его покупки, вы, как продавец, потратили время зря. Конечно, можно предложить потенциальному покупателю кредит, рассрочку или другие инструменты для финансирования приобретения. Однако вполне вероятно, что придется просто смириться с несостоявшейся сделкой.

  • Понимание необходимости товара/услуги

Клиент должен осознать, что он действительно нуждается в том, что вы предлагаете, для решения своих проблем. И это следующая составляющая формулы, оказывающая непосредственное влияние на желание совершить покупку именно у вас. Для продавцов разработана специальная система, с помощью которой можно создать потребность потенциального покупателя в вашем товаре или услуге.

  • Доверительное отношение

Вы, как продавец, должны вызывать доверие клиента, а также ваш магазин и бренд. Конечно, продавать вещи известных торговых марок проще. Однако от установления с покупателем доверительных отношений успех сделки зависит в гораздо большей степени, чем от узнаваемости бренда. Клиент обычно покупает у того, кому он доверяет.

  • Общение с тем, кто имеет полномочия

Ваша задача – найти ЛПР, то есть лицо, принимающее решение. Если вы ошибетесь и будете пытаться продавать товар/услугу техническому специалисту или офис-менеджеру, вам вряд ли будет сопутствовать успех. В некоторых случаях может быть полезным общение с кем-либо, к кому прислушивается ЛПР. Однако без непосредственного контакта с лицом, принимающим решение о покупке, заключить соглашение будет практически невозможно.

  • Именно здесь и только сейчас

Вы должны доказать клиенту, что ему необходимо совершить покупку в настоящий момент. Объяснить, почему он должен принять решение именно сегодня, а не послезавтра или через год. И это завершающая часть формулы.

Помните, продажа будет успешной, только если все условия будут соблюдены. Не хватит одного фактора, и закрытие сделки будет под большим вопросом. Например, клиентка хочет приобрести абонемент в фитнес-клуб. Она понимает, что занятия спортом необходимы для поддержания хорошей физической формы. Женщина прочитала хорошие отзывы о вашем клубе, поэтому доверяет вам. Клиентка является ЛПР и обладает финансовой возможностью. Однако вы не смогли доказать ей необходимость приобретения абонемента именно сегодня. Она отложила покупку на две недели, и договор повис в воздухе.

Задача первого этапа – закрыть все направления, указанные в формуле 100 % продажи. Как только выполните это, делайте следующий шаг.

Ступень 2. Распознавание знаков готовности к совершению покупки

Все компоненты формулы вами тщательно отработаны? Значит, скоро наступит тот момент, когда потенциальный покупатель будет готов приобрести то, что вы предлагаете. Теперь вы должны постараться уловить сигналы, свидетельствующие о нужном состоянии клиента. Вы можете определить готовность к покупке по жестам, выражению глаз, действиям человека.

Различные публикации по продажам рекомендуют распознавать состояние клиента по его позам, мимике, невербальным средствам общения. Однако далеко не все продавцы обладают экстрасенсорным даром. Поэтому мы предлагаем воспользоваться легкими способами считывания степени заинтересованности, чтобы безошибочно выбрать время для перехода на ступень закрытия сделки.

Сомнения клиента в приобретении товара/услуги демонстрируют следующие признаки:

  • почесывание лица, перебирание вещей в руках, взгляд в никуда, потливость, выдерживание долгих пауз в разговоре;
  • повторное изучение свойств продукта;
  • просьбы еще раз показать какие-либо документы для ознакомления.

Эти сигналы – свидетельство того, что клиент еще не созрел. Возможно, он пока не убежден в правильности своего выбора, или ему не хватает информации. Задайте потенциальному покупателю открытые вопросы. Это поможет выявить, какие дополнительные сведения он хочет получить для окончательного принятия решения, чего ему недостает. Потом вам будет необходимо помочь клиенту сделать правильный выбор для завершения продажи.

Готовность покупателя к закрытию сделки выражается следующим поведением:

  • Вы все уже обсудили, но он длительное время остается на месте.
  • Вышел, но снова возвратился.
  • Ищет при вас в интернете товары/услуги, аналогичные тем, что вы предлагаете.
  • Подытоживает все то, что ранее сказали вы.
  • Проявляет активный интерес к нюансам доставки или оплаты продукции.
  • Запрашивает для чтения договор или прочие документы.
  • Размышляет вслух, к чему приведет покупка.
  • Приводит собственные доказательства необходимости приобретения («закрывает» сам себя).
  • Просит скинуть цену.

Своевременно заметив такие признаки, продавцу следует подниматься на третью ступень, которая представляет собой методы закрытия сделки. Опытные продавцы способны сделать это инстинктивно. По виду покупателя они определяют, что клиент почти готов к покупке, и продажу нужно завершать.

Впрочем, как новичкам, так и людям со стажем работы свойственно ошибаться. Они могут предпринимать попытки закрытия сделки при неготовности клиента или, напротив, продолжать рассказывать уже «созревшему» покупателю о качествах продукта. Цена ошибки на второй ступени чрезвычайно высока. Промах может перечеркнуть всю проделанную ранее работу. Если вы вовремя не распознаете знак, продажа, скорее всего, не состоится. Поэтому так важно научиться отслеживать и правильно интерпретировать невербальные сигналы.

Ступень 3. Использование различных типов закрытия сделки

На этой ступени вы должны применить различные способы завершения продажи. К наиболее легким видам закрытия сделки относится призыв к совершению действия, например:

  • «Давайте сделаем…»
  • «Давайте оформим…»
  • «Давайте подадим предварительную заявку»

Таким образом, здесь присутствует какое-либо побуждение. Зачастую менеджеры останавливаются на данном методе, игнорируя остальные. Разумеется, большое количество продавцов вообще не поднимается до этой ступени. Однако на этом этапе разнообразие приемов играет достаточно важную роль. Помимо классического побуждения к действию попробуйте поинтересоваться точкой зрения покупателя, расскажите ему продающую историю, имеющую сходство с его собственными обстоятельствами. Если покупатель относится к долго раздумывающему типу людей, предупредите его о том, что он даром теряет время.

Третьим фактором, необходимым для успешных продаж, является уверенное владение средствами закрытия. При этом важно не теоретическое знание, а практические навыки. Если вы применяете различные приемы без долгих раздумий, принимая во внимание конкретные обстоятельства, процент ваших состоявшихся продаж будет увеличиваться.

Основные способы закрытия сделки в продажах

Каждый продавец должен быть ориентирован на то, чтобы его взаимодействие с клиентом всегда завершалось покупкой предлагаемого товара или услуги. Для облегчения этой задачи рекомендуем использовать разнообразные методы закрытия сделки, стимулирующие покупателя к приобретению продукта. Представляем вашему вниманию десять методик эффективного завершения продаж.

1. Способ Dead Line (DDL)

Заключается в побуждении к покупке с помощью ограничения по времени или доступности продукции/услуг. Чтобы повлиять на потенциального покупателя, укажите ему временные и пространственные рамки. Используйте для этого следующие фразы закрытия сделки:

  • Тотальная распродажа до…
  • Число мест ограничено. На сегодня осталось…
  • Акция действительна до…
  • Распродажа остатков после закрытия…
  • Ограниченная серия…
  • Товар на складе остался в количестве…

2. Техника «Следующий шаг»

Подразумевает планирование с покупателем будущих совместных действий. Скрипт закрытия сделки нужно начинать с таких предложений, как

  • Давайте сделаем теперь следующее…
  • В чем будет заключаться наш следующий шаг?
  • Если мы достигнем согласия в целом, что будем делать дальше?

Данные фразы плавно подводят клиента к обговариванию процесса завершения переговоров, первой стадией которого является подписание контракта, а затем последует платеж по счету. Вы можете сказать покупателю примерно следующее:

«Отлично, сейчас мы заключаем договор. После этого все будет вам доставлено. Затем наши работники выполнят монтажные работы. Таким образом, к вечеру пятницы все будет сделано. Вы сможете пользоваться приобретенным, начиная с понедельника».

Человеческому мозгу свойственна определенная консервативность. Кроме того, если вы предоставите четкий план действий, клиент, вероятно, с ним согласится, чтобы не напрягаться самому. И закрытие позиций по сделке состоится.

3. Метод демо-версии

Данная технология не годится для закрытия быстрых сделок. Ее применение оправдано либо для вывода на рынок нового товара с короткими продажами, либо в случае продолжительного взаимодействия с клиентами. Подобная методика предусматривает использование следующих видов продвижения товаров или услуг:

  • Дегустация продуктов питания.
  • Первое бесплатное занятие/посещение.
  • Установка приложения.
  • Предоставление возможности примерить одежду.
  • Демо-версия программного обеспечения.
  • Тест-драйв транспортного средства.

4. Технология «Выбор без выбора»

Данный метод относится к манипулятивным способам завершения продаж. Его сущность в том, что вы предоставляете потенциальному покупателю псевдовыбор при отсутствии упоминания оплаты. Таким образом вы заставляете клиента сфокусироваться на дополнительных условиях. При этом реализация одного из них предполагает плату по счету.

Задавайте следующие вопросы:

  • Место доставки – офис или квартира?
  • Сервисное обслуживание оформить на год или на два?
  • Покупаете серое или оливковое кресло?

5. Методика «Позитивный способ»

Данная техника эффективна в том случае, если общение между специалистом по продажам и клиентом характеризуется положительным эмоциональным фоном. Она предполагает подведение позитивного итога контакта с потенциальным покупателем.

6. Технология «Три да»

Этот метод закрытия сделки сможет реализовать только опытный специалист по продажам. Данный способ является сложным и предполагает интеллектуальные усилия. Он был разработан еще в Древней Греции знаменитым философом Сократом. Технология базируется на особенностях нашей психологии. Если клиент несколько раз даст положительный ответ, ему будет затруднительно отказывать впоследствии.

7. Техника Коломбо

Вышеперечисленные способы относятся к классическим методикам закрытия сделки. А вот следующая технология не является традиционной, однако может сослужить хорошую службу при некоторых обстоятельствах. Она подойдет, если клиент спрятался за ложными возражениями и достучаться до него не удается.

Сделайте вид, что вы сдались, пусть потенциальный покупатель вздохнет свободно. Ваша задача – выяснить, что на самом деле не устраивает клиента. Попрощайтесь, и, уже уходя, задайте определенный вопрос. Он должен быть прямым и честным. Не используйте манипулятивный подтекст!

8. Метод продающей истории

Расскажите покупателю историю, которая вызовет у него ассоциации с собственной ситуацией. Это поможет неназойливо продемонстрировать достоинства товара, а также мягко подтолкнет к покупке. Наряду с прямыми вопросами, данный способ эффективно применять не только на этапе закрытия сделки, но и на любой стадии продажи.

Напоследок дадим еще несколько рекомендаций. Прежде всего, во что бы то ни стало стремитесь к завершению продажи, даже если вам попался очень трудный клиент. Успешного продавца можно сравнить с профессиональным боксером, который способен держать удар в любых ситуациях. Далее, всегда излучайте уверенность. И это в действительности самое главное условие победы. Вы должны быть уверены в себе на 100 %, иначе не сможете ничего продать. И, в заключение, никогда не сдавайтесь. Не получается завершить продажу одним способом, попробуйте другой. Испробуйте все средства, пока не найдете подходящее. Закрытие сделки – трудная задача, но у вас есть все шансы справиться с нею, если вы будете общаться с клиентом чётко и ясно, избегать ошибок, чувствовать себя уверенно и не отступать от намеченной цели.

Как инвестору законно снизить налоги

Заплатить поменьше налогов и спать спокойно — естественное желание любого инвестора.

В этой статье я расскажу о способах сэкономить на налогах при торговле на бирже. Рассмотрю только законные способы, актуальные на тот момент, когда я пишу статью.

По итогам каждого года брокер рассчитывает налоги по своим клиентам. Налог рассчитывается от финансового результата: доходы от продажи ценных бумаг минус расходы на их приобретение. Если инвестор купил ценные бумаги, но к концу года еще не продал их, на расчет налога они не влияют.

Если у вас в течение года были прибыльные сделки с ценными бумагами и к концу года образуется налог к уплате, пересмотрите текущие цены на акции в своем портфеле. Если какие-то акции упали в цене, их можно продать с убытком. Этот убыток уменьшит сумму общего финансового результата по всем бумагам и, соответственно, снизит сумму налога. При желании позицию можно переоткрыть — снова купить упавшие в цене акции и продолжить их держать.

Например, Роман в течение года купил акции двух компаний. Акции одной компании продал — и заработал на этом 20 000 Р . С них нужно заплатить налог — 2600 Р . Но налог можно не платить, если акции второй компании с момента покупки подешевели.

Для этого Роман может переоткрыть позицию: продать убыточные акции и тут же снова купить их. Так Роман зафиксирует убыток по этим акциям. Например, акции второй компании подешевели на 40 000 Р . Роман может продать и тут же купить половину акций — тогда он зафиксирует убыток 20 000 Р по этой позиции.

Общий финансовый результат по итогам года будет равен нулю: 20 тысяч прибыли по одной позиции и 20 тысяч убытка по другой. А реальный финансовый результат будет интереснее: прибыль по акциям первой компании, сэкономленный налог, который с этой прибыли не нужно платить, и небольшая потеря на спреде и комиссиях из-за переоткрытия позиции по акциям второй компании.

Если вы торгуете на индивидуальном инвестиционном счете, фиксировать убыток в конце года не имеет смысла: налоговая база по ИИС рассчитывается в момент вывода денег со счета и в момент расторжения договора.

Для ИИС этот способ можно применять, если ваш брокер позволяет перед расторжением договора ИИС перевести ценные бумаги с ИИС на обычный брокерский счет. Но здесь тактика зависит от того, какой тип вычета вы используете.

Если вы используете вычет типа А — на сумму внесенных средств, — перед закрытием стоит сделать вот что:

  1. Просмотреть все прибыльные позиции — те, где рыночная цена на бумагу выросла относительно цены покупки. Если вы считаете, что цена не будет расти, — продавайте. Если ожидаете рост, переводите на обычный брокерский счет.
  2. Просмотреть все убыточные позиции — те, где рыночная цена на бумагу упала относительно цены покупки. Если вы ожидаете, что цена упадет еще ниже, — продавайте. Этот убыток сложится с прибылью от продажи других ценных бумаг на ИИС.
  3. Теперь нужно посчитать, что получается в совокупности по всем сделкам. Если доход — продайте еще часть убыточных позиций. Если убыток — можно продать какие-то из прибыльных. Наша задача — максимально приблизить финансовый результат к нулю. Все остальное переводим на обычный брокерский счет.

Например, Игорь торговал на ИИС. В его портфеле:

  1. Сбербанк — 100 обыкновенных акций, куплены по 275 Р за акцию.
  2. «Лукойл» — 10 обыкновенных акций, куплены по 3341 Р за акцию.
  3. «Аэрофлот» — 400 обыкновенных акций, куплены по 92,9 Р за акцию.
  4. «Мечел» — 50 обыкновенных акций, куплены по 154,5 Р за акцию.

Игорь собирается закрывать ИИС. К этому моменту котировки акций Сбербанка — 235,03 Р , «Лукойла» — 5213 Р , «Аэрофлота» — 108,28 Р , «Мечела» — 63,5 Р . Игорь не ждет дальнейшего роста «Аэрофлота», поэтому продает его на ИИС. Прибыль от продажи — 6152 Р .

Игорь предполагает, что «Мечел» может еще больше упасть, — его он тоже продает, убыток от продажи составляет 4550 Р .

Чтобы не платить налог, Игорь продает еще 40 акций Сбербанка. Убыток от их продажи — 1598,8 Р .

Общий финансовый результат для целей расчета налога — прибыль 3,2 Р , поэтому при расторжении ИИС налог Игорь платить не будет.

Остальные акции Игорь переводит на стандартный брокерский договор, там же он докупает 40 акций Сбербанка, потому что рассчитывает на их рост. Эти акции Игорь продавать пока не собирается.

Если бы Игорь закрывал все позиции перед закрытием ИИС, он заплатил бы 2122 Р налога.

Если вы используете вычет типа Б — в размере финансового результата, — закрывать убыточные позиции нет смысла. Выгоднее перевести эти ценные бумаги на обычный брокерский счет. Имеет смысл закрыть все прибыльные позиции: за счет вычета по ним не придется платить налог. Если по каким-то из бумаг вы рассчитываете на дальнейший рост, переоткройте их на обычном брокерском счете.

Есть ряд инструментов, по которым налоговый кодекс предусматривает дополнительные льготы.

Облигации с льготным купоном. Налогом не облагаются купоны по государственным и муниципальным облигациям. Купоны по некоторым корпоративным облигациям также не облагаются НДФЛ. Это облигации, эмитированные после 1 января 2020 года, номинированные в рублях, обращаемые на бирже, ставка купона по которым не больше, чем ключевая ставка Центрального банка плюс 5%. В данном случае дата эмиссии — это дата начала размещения на бирже.

Перечень облигаций с льготным купоном

Ценные бумаги высокотехнологичного (инновационного) сектора экономики. Московская биржа ведет реестр бумаг, относящихся к инновационному сектору. Первые акции в этот перечень включили 29 апреля 2020 года.

Прибыль от продажи таких бумаг не будет облагаться налогом, если ценные бумаги были у инвестора в собственности больше года и проданы до 1 января 2023 года. Либо если они были в собственности более 5 лет и проданы после 1 января 2023 года.

Ценные бумаги должны быть куплены не ранее даты включения их в перечень эмитентов высокотехнологичного сектора, а проданы не позднее даты исключения из этого перечня. В РЕПО или заем такие ценные бумаги отдавать нельзя, так как это прерывает срок владения. Дата включения и исключения указана на сайте Московской биржи.

Перечень ценных бумаг высокотехнологичного (инновационного) сектора экономики

Необращающиеся ценные бумаги. Если инвестор к моменту продажи в течение 5 лет непрерывно владел акциями и они все это время были необращающимися, НДФЛ платить не нужно.

Обращающиеся ценные бумаги — бумаги, которые допущены к торгам российской или иностранной биржей и по которым рассчитывается рыночная котировка. Эти критерии прописаны в статье 214.1 НК РФ. Если это не так, ценные бумаги считаются не обращающимися на организованном рынке, к ним может быть применена эта льгота.

Обращаемость можно определить на каждый день. Например, на 1 июля 2020 года обыкновенные акции компаний «Туламашзавод», «Белорецкий МК», «Мурманский траловый флот» относятся к необращающимся ценным бумагам, так как в предыдущие три месяца по ним не было биржевых сделок и не рассчитывалась рыночная котировка.

Для ценных бумаг, проданных до 27 ноября 2020 года, существовало ограничение по дате покупки: они должны были быть куплены после 1 января 2020 года. С 27 ноября 2020 года такое ограничение отменили — теперь льготу можно применить к любым ценным бумагам независимо от даты приобретения.

ст. 3 ФЗ № 424-ФЗ от 27.11.2020 — эта статья отменила п. 7 ст. 5 ФЗ № 395-ФЗ, в котором было ограничение по дате приобретения

п. 11 ст. 9 ФЗ № 424-ФЗ — здесь написано, что делать с ценными бумагами, купленными до 01.01.2020, но проданными до вступления в силу этого закона, то есть до 27.11.2020

Такие ценные бумаги тоже нельзя отдавать в заем и РЕПО, потому что это прерывает срок непрерывного владения.

Принципиальная разница между льготами, описанными выше, и вычетами состоит в том, что вычеты предоставляются по заявлению клиента или на основании налоговой декларации. Пользоваться налоговым вычетом — это право, а не обязанность. Чтобы вам его предоставили, надо проявить инициативу.

Вычеты на ИИС. На индивидуальном инвестиционном счете можно выбрать один из двух типов вычетов: на сумму внесенных средств (тип А) или в размере финансового результата (тип Б).

Воспользоваться сразу обоими вычетами не получится. Мы уже подробно разбирали оба типа вычета.

Трехлетняя льгота. Полное название этого вычета такое: «инвестиционный налоговый вычет в сумме положительного финансового результата, полученного от реализации ценных бумаг, обращающихся на организованном рынке ценных бумаг и находившихся в собственности более трех лет». Но в народе его называют просто трехлетней льготой или трехгодичкой.

Вычет можно получить по ценным бумагам, которые соответствуют следующим условиям:

  1. Обращаются на рынке и допущены к торгам Московской или Санкт-Петербургской биржей.
  2. Приобретены в 2020 году или позже. Они могут быть куплены, получены в дар или в наследство.
  3. К моменту продажи были в собственности не менее 3 полных лет.
  4. Проданы, погашены или выкуплены с обычного брокерского счета, а не с ИИС.

Вычет распространяется только на доходы от реализации ценных бумаг, но не на суммы полученных дивидендов и купонов.

В отличие от необращающихся ценных бумаг и инновационного сектора, при трехгодичке во время владения ценными бумагами можно отдавать их в заем или РЕПО: в этом случае срок владения не прерывается.

Вычет не может быть больше, чем общий финансовый результат по всем операциям с обращающимися ценными бумагами за год. Неиспользованный остаток вычета на будущее не переносится.

Максимальный размер вычета — 3 млн рублей за каждый год владения ценными бумагами. Если все проданные за год ценные бумаги были в собственности три полных года, максимальный размер вычета — 9 млн рублей.

Если часть ценных бумаг на момент продажи была в собственности три года, часть — четыре года, а часть — пять лет, на сцену выходит коэффициент Кцб. Формула для его расчета указана в пункте 2 статьи 219.1 НК РФ. Максимальный размер вычета в таком случае — 3 млн рублей, умноженные на Кцб. Покажу на примере, как этот коэффициент рассчитывается.

Допустим, Павел продал акции трех компаний:

  1. Акции А: срок владения — 5 лет, сумма продажи — 6 млн рублей.
  2. Акции Б: срок владения — 4 года, сумма продажи — 7 млн рублей.
  3. Акции В: срок владения — 3 года, сумма продажи — 8 млн рублей.

Коэффициент Кцб будет считаться так:

(6 млн × 5 + 7 млн × 4 + 8 млн × 3) / (6 млн + 7 млн + 8 млн) = 3,9047619047619

Максимальный размер вычета:

Кцб × 3 млн = 11 714 285,71 Р

Такой вычет Павел получит, если общая прибыль от продажи акций А, Б и В и финансовый результат по ценным бумагам, обращающимся на рынке, больше 11,7 млн рублей.

Расчет коэффициента Кцб можно запросить у вашего брокера. Если у вас несколько брокеров и каждый из них предоставил этот налоговый вычет, вам придется самостоятельно пересчитать Кцб по данным каждого брокера. В результате должен получиться один общий коэффициент. Умножьте этот общий Кцб на 3 млн рублей — на максимальный размер вычета за год. Если суммарно брокеры предоставили вам вычет в большем размере, придется подать налоговую декларацию и доплатить НДФЛ в бюджет.

Самые опытные инвесторы могут помнить похожий вычет, действовавший до 2007 года. Отличие нового вычета от старого в том, что появились ограничения по максимальной сумме вычета и по дате приобретения ценных бумаг.

ИИС плюс трехгодичка. Если ваш брокер позволяет при закрытии ИИС не продавать бумаги, а переводить их на обычный брокерский счет, можно совместить вычет типа А на ИИС и трехгодичку. То есть с одной внесенной на ИИС суммы можно получить сразу два вычета.

Трехгодичная льгота не распространяется на ценные бумаги, проданные на ИИС. Но в законе нет ограничений на то, где они были приобретены. Минфин подтвердил это в своем письме.

Можно внести на ИИС деньги, купить на них ценные бумаги, с внесенной суммы получить налоговый вычет. Через три года с момента открытия счета перевести ценные бумаги на обычный брокерский счет. Дождаться, пока ценным бумагам исполнится три года, и продать их на обычном брокерском счете. Тогда к ним можно будет применять трехгодичный вычет.

Сальдирование — это уменьшение налогооблагаемого дохода по одним операциям за счет убытка по другим операциям.

Налоги считаются отдельно по разным типам инструментов:

  1. По ценным бумагам, обращающимся на рынке.
  2. По ценным бумагам, не обращающимся на рынке.
  3. По обращающимся на рынке фондовым ПФИ, то есть производным финансовым инструментам — фьючерсам и опционам — на акции и индексы.
  4. По прочим ПФИ — обращающимся производным финансовым инструментам с прочим базисным активом, таким как валюта или нефть.

Убытки, полученные по разным налоговым базам, не всегда могут просальдироваться с доходами по другим налоговым базам.

Не самая понятная система учета убытков описана в п. 15 ст. 214.1 НК РФ

Как сальдируются между собой убытки:

  1. Убыток по обращающимся ценным бумагам уменьшает доход по фондовым ПФИ. Если убыток по обращающимся ценным бумагам больше, чем доход по фондовым ПФИ, оставшуюся часть убытка можно перенести на будущий период по обращающимся ценным бумагам.
  2. Убыток по фондовым ПФИ сначала сальдируется с доходом по прочим ПФИ, если он есть. А потом — с доходом по обращающимся ценным бумагам. Оставшуюся часть убытка тоже можно перенести на будущий период по ПФИ.
  3. Убыток по прочим ПФИ сальдируется с доходом по фондовым ПФИ. Оставшаяся часть убытка может быть перенесена на будущий период по ПФИ.
  4. Если по ПФИ и по обращающимся ценным бумагам получены убытки, такие убытки отдельно переносятся на будущий период.
  5. Убыток и доход по необращающимся ценным бумагам ни с чем не сальдируются. Убыток по ним на будущий период переносить нельзя.

Если выбирать те налоговые базы, что сальдируются между собой, можно избежать ситуации, когда реального дохода нет, а налог все равно платить приходится.

Например, Ольга покупает еврооблигации. Чтобы застраховать себя от падения курса доллара, она продает фьючерс на доллар. Курс доллара и рыночная цена еврооблигации идут вниз. Ольга закрывает все позиции. У нее убыток по обращаемым ценным бумагам и доход по производным финансовым инструментам, базисный актив по которым — не акции и не индексы.

Стратегия Ольги сработала: она защитила себя от возможных убытков. С позиции налогового кодекса у нее доход по прочим ПФИ, который не сальдируется с убытком по операциям с обращающимися ценными бумагами. С этого дохода нужно заплатить НДФЛ — несмотря на то, что реального дохода в таком размере Ольга не получала.

Если вы торгуете через нескольких брокеров, по итогам года можно сложить между собой финансовые результаты, полученные у каждого из них. Это правило работает как для российских, так и для иностранных брокеров. Один брокер не сможет учесть операции, совершенные через другого брокера, но это можно сделать самостоятельно: подать декларацию и вернуть излишне уплаченный налог.

У российского брокера данные о суммах доходов и расходов можно взять из справки 2-НДФЛ , справки об убытке или из расчета НДФЛ, если ваш брокер предоставляет такой документ. Если торгуете через иностранного брокера, доходы и расходы придется самостоятельно рассчитать по отчету брокера. Для этого суммы покупок и продаж придется перевести из валюты в рубли по курсу Центрального банка на даты расчетов по сделкам.

Финансовые результаты сальдируются, когда вы подаете налоговую декларацию по итогам года. Здесь нужно помнить, что доходы и расходы по каждой налоговой базе учитываются отдельно. Это значит, что отдельно складываются доходы и расходы по акциям, отдельно складываются доходы и расходы по фьючерсам, а потом общий доход по акциям сальдируется с доходом по фьючерсам, если это возможно.

Доходы и расходы, полученные по ИИС, учитываются отдельно от доходов и расходов по обычному брокерскому счету. Объединить их нельзя.

Если заполнять декларацию в программе «Декларация» или в личном кабинете налогоплательщика на сайте ФНС, система автоматически просуммирует доходы и расходы по каждой налоговой базе и при необходимости просальдирует налоговые базы между собой.

Например, Олег торгует на бирже через двух брокеров: через брокера А — ценными бумагами, через брокера Б — фьючерсами. В 2020 году он удачно торговал производными финансовыми инструментами, но не очень удачно — акциями.

Олег запросил справки 2-НДФЛ у своих брокеров.

Справка 2-НДФЛ от брокера А

Нас интересуют суммы с кодами 1530 и 201 — это доход и вычет по обращаемым на рынке ценным бумагам. Если суммы напротив кодов 1530 и 201 равны, значит, по ценным бумагам получен убыток. Коды 1010 и 601 — это дивиденды. В данном случае они нас не интересуют, потому что налоговая база по дивидендам ни с чем не сальдируется.

Олег дополнительно заказал у брокера А справку об убытке — в ней был указан убыток в размере 20 000 рублей.

Справка 2-НДФЛ от брокера Б. Код 1532 — это доход по фондовым ПФИ, 1535 — по прочим

Суммы вычета меньше, чем сумма дохода, — это значит, что у Олега прибыль. Финансовый результат по фондовым ПФИ:

56 423,50 − 38 506,2 = 17 917,3 Р

Финансовый результат по прочим ПФИ:

2 097 588,1 − 1 647 964,42 = 449 623,68 Р

Брокер Б сам рассчитает налог и удержит его — 13% от финансового результата.

Олег может просальдировать финансовые результаты у двух брокеров. Для этого он должен заполнить декларацию 3-НДФЛ .

Убыток по обращающимся ценным бумагам через брокера А можно просальдировать с доходом только по фондовым ПФИ брокера Б. Уменьшить доход по прочим ПФИ не получится.

Итого Олег может просальдировать 20 000 Р убытка у брокера А и 17 917,3 Р дохода у брокера Б. Брокер Б удержал по фондовым ПФИ 2329 Р налога — их можно вернуть из бюджета. Остаток убытка по ценным бумагам составит 2082,7 Р : 20 000 − 17 917,3. Его можно перенести на будущий период.

Убыток по счету — это обидно. Статья 220.1 НК РФ позволяет использовать убыток предыдущих лет, чтобы уменьшить налоговую базу последующих периодов.

Основные принципы следующие:

  1. Учитываются убытки, полученные по итогам года.
  2. Закон распространяется на убытки, полученные с 2020 года.
  3. Убытки можно переносить только вперед. Доход 2020 года можно уменьшить на убыток, полученный в 2020 году. А доход 2020 года нельзя уменьшить на убыток, полученный в 2020 году.
  4. Нужно переносить последовательно: если в 2020, 2020 и 2020 годах у вас убыток, а в 2020 году — доход, то сначала надо учитывать убыток 2020 года.
  5. Убытки по операциям с ценными бумагами, обращающимися на рынке, и по операциям с производными финансовыми инструментами переносятся отдельно. Убыток по производным финансовым инструментам переносится общей суммой — независимо от базисного актива.
  6. Убытки по ИИС переносить нельзя. Убыток по обычному счету нельзя перенести на доход по ИИС.

Чтобы зачесть убытки, надо подать налоговую декларацию за тот год, в котором получен доход. К декларации нужно приложить справку об убытках и отчет брокера за убыточный год. Эти документы должен предоставить брокер. За те годы, когда получен убыток, декларацию подавать не нужно.

Например, Ксения начала торговать на бирже в 2009 году. В том году она получила убыток: 35 000 Р по обращающимся ценным бумагам и 10 000 Р по ПФИ. В 2020 году Ксения получила 20 000 Р убытка по ценным бумагам и 30 000 Р — по фьючерсам на ценные бумаги. В 2020 году Ксения решила, что биржевая торговля — это не для нее, и прекратила торговать.

В 2020 году Ксения вернулась на рынок и заработала 40 000 Р на ценных бумагах и 10 000 Р на фьючерсах на нефть. По итогам года Ксения захотела учесть свои старые убытки. Она подала налоговую декларацию и зачла убытки 2020 года: 20 000 Р по ценным бумагам и 10 000 Р по ПФИ. Убытки 2009 года зачесть не получится: можно переносить убыток только с 2020 года.

Из бюджета Ксения вернула 3900 Р налога. Остаток убытка по ПФИ — 20 000 Р — Ксения сможет учесть в 2020 или 2020 году, если получит доход по любым ПФИ — фондовым или прочим.

Тут два варианта: не выводить деньги до конца года или уйти на январь в акции.

Не выводить деньги до конца года. Когда вы выводите деньги со своего брокерского счета, брокер рассчитывает ваш финансовый результат и удерживает налог, который потом перечисляет в бюджет. Алгоритм определения суммы налога к удержанию есть в пункте 11 статьи 226.1 НК РФ.

Для этого брокер сравнивает сумму, которую вы выводите, и налог от финансового результата:

  1. Если сумма налога от финансового результата больше, чем сумма поручения на вывод денег, то удерживается налог от суммы вывода.
  2. Если сумма налога от финансового результата меньше суммы вывода, удерживается налог от финансового результата.
  3. Если вы не выводите деньги с брокерского счета, налог за текущий год удержат только в январе следующего года. А до того времени эти деньги можно инвестировать и получать от них доход.

Покажу на примере. Сергей в 2020 году торговал ценными бумагами и получил прибыль — 1 млн рублей. Он хочет вывести часть денег со своего брокерского счета. Всего с его прибыли брокер должен удержать 130 000 Р : 1 млн × 13%.

Допустим, Сергей хочет вывести 100 000 Р . Сумма поручения меньше, чем весь налог с прибыли, поэтому брокер удержит налог только от суммы вывода — 13% от 100 000 Р .

Если Сергей подает поручение на вывод 200 000 Р , сумма поручения будет больше, чем весь налог с прибыли, который должен удержать брокер. Поэтому брокер удержит налог целиком — 130 000 Р . Сергей выведет только 70 000 Р .

А если Сергей не будет ничего выводить, он заплатит налог только в январе 2020 года — а пока сможет покупать на эти деньги другие ценные бумаги.

Уйти на январь в акции. Есть способ заплатить налог еще позже: не оставить налоговому агенту возможности удержать налог по итогам года.

Брокер рассчитывает финансовый результат и сумму налога по состоянию на 31 декабря каждого года. В течение января брокер пытается удержать налог с брокерского счета из всех доступных брокеру рублевых средств клиента.

Если на счете нет свободных рублей, брокер может списать налог, например, из гарантийного обеспечения. Некоторые брокеры предусматривают в договоре с клиентом возможность сконвертировать находящуюся на счете иностранную валюту, если не хватает рублей для уплаты налога.

С ИИС налог, который возник от операций на обычном брокерском счете, удержать нельзя.

Чтобы не дать брокеру удержать налог, можно в конце декабря купить ценные бумаги на все свободные деньги на брокерском счете. Если брокер до 1 февраля не удержал налог, он подаст в налоговую инспекцию сообщение: налог удержать невозможно. Дальше налоговая сама сформирует уведомление об уплате налога — и уплатить его надо будет до 1 декабря.

С 2020 года декларировать налог, не удержанный брокером, не нужно. Но если вы подаете налоговую декларацию по какому-то другому основанию, например получаете налоговый вычет за лечение или обучение, в нее надо включить сведения о налоге, который не смог удержать брокер. В таком случае налог надо заплатить до 15 июля.

Допустим, Сергей из предыдущего примера решил ничего не выводить с брокерского счета, в конце года купил на все свободные деньги акции, а в следующем году решил получить налоговый вычет за покупку квартиры. Тогда Сергею нужно подать декларацию и до 15 июля уплатить налог, не удержанный брокером, — за минусом суммы вычета по квартире.

Бывают ситуации, когда хочется что-то поменять. Например, брокера. Удобнее всего в этом случае продать ценные бумаги у одного брокера, вывести от него деньги, внести их на счет к другому брокеру и купить там ценные бумаги.

Но иногда закрывать позиции не хочется. Например, когда они в сильном минусе. Или если вы планировали держать ценные бумаги более трех лет, чтобы потом получить налоговый вычет. В этом случае вы можете перевести ценные бумаги от одного брокера к другому, заплатив депозитарную комиссию за перевод ценных бумаг.

У нового брокера нет информации, как, когда и по какой цене вы купили свои акции. Единственный источник такой информации для него — ваши же документы. Если вы их не представите, то после продажи ценных бумаг новый брокер удержит налог со всей суммы, полученной от их продажи, — без уменьшения на сумму расходов на их покупку.

По заявлению клиента брокер может учесть расходы, произведенные клиентом без его участия. Правильно сделать так: напишите заявление по форме брокера, если у него такая есть, или просто в свободной форме. Приложите к нему документы, которые подтверждают ваши расходы на покупку ценных бумаг. Если покупали на бирже, прикладывайте отчет брокера с момента покупки ценных бумаг до перевода их новому брокеру. Еще приложите выписку по счету депо из депозитария за этот же период. Дайте брокеру какое-то время на обработку этих документов, а потом на всякий случай уточните, все ли расходы он принял.

Если вы не успели подтвердить расходы на покупку ценных бумаг новому брокеру и заплатили налог со всей суммы, еще не все потеряно. Можно подать налоговую декларацию по итогам года, в котором вы продали акции. Приложите к ней документы — все тот же отчет брокера и выписку по счету депо. Так вы сможете вернуть излишне удержанный налог.

Не забывайте, что налоговую декларацию можно подать только за истекшие три года. В 2020 году это 2020, 2020 и 2020 годы. Если вы продавали ценные бумаги в 2020 году или ранее, то, к сожалению, в 2020 году вернуть уже ничего не получится.

Платформы бинарных опционов, предлагающие бонусы за открытие счета:
  • БИНАРИУМ
    БИНАРИУМ

    1 место в народном рейтинге! Много обучающих материалов для новичков, бесплатный демо-счет! Дают бонус за открытие счета:

Добавить комментарий